2006年12月31日,新年前的一天,在上海八佰伴商場(chǎng)的六樓,一個(gè)不足40平米的小店里,等待交款的人竟然排起了長(zhǎng)隊(duì).開(kāi)單、點(diǎn)貨、包裝,幾個(gè)營(yíng)業(yè)員忙得不亦樂(lè)乎.再一打聽(tīng),這家小店在不到10個(gè)小時(shí)的時(shí)間里,營(yíng)業(yè)額居然超過(guò)了25萬(wàn)元人民幣.更令人驚奇的是,這家店里賣的不過(guò)是一些普通的家居用品,價(jià)格也不貴,從十幾元的毛巾到幾十元的餐具,大部分商品的單價(jià)都在5優(yōu)惠人民幣左右.

憑著才干,潘淑真把一家15平米的小店發(fā)展到擁有300家連鎖店的集團(tuán)企業(yè),人生舞臺(tái)上,潘淑真演繹著小物品、大傳奇的故事.

賣自己喜歡的

20世紀(jì)90年代中期,大陸的家居市場(chǎng)才剛剛起步.能夠買到的商品要么是進(jìn)口貨,價(jià)格昂貴,要么是做工粗糙,缺乏美感的過(guò)時(shí)產(chǎn)品.幾乎買不到有創(chuàng)意、有個(gè)性、精致實(shí)用,價(jià)格又不太貴的產(chǎn)品.這一發(fā)現(xiàn)讓潘淑真突發(fā)奇想,為什么不抓住這片市場(chǎng)需求,試著做做家居用品的生意呢?但眼光敏銳的潘淑真看到了這一趨勢(shì),于是她決定充分整合資源,把好的自有產(chǎn)品,集中在一個(gè)好的平臺(tái),以發(fā)揮產(chǎn)品在市場(chǎng)的價(jià)值.于是,開(kāi)個(gè)家居小店的想法在她的腦中出現(xiàn).丈夫的支持更令潘淑真信心大增,經(jīng)過(guò)一番規(guī)劃,夫妻二人拿出50萬(wàn)元人民幣用來(lái)租房與進(jìn)貨,精致的“多樣屋”誕生了.

“只要利用女性特質(zhì)中的柔軟心,去設(shè)身處地的體諒對(duì)方的心理和處境,自然會(huì)溝通無(wú)礙.” 潘淑真娓娓道來(lái),“所以取店名為“多樣屋”,就是覺(jué)得說(shuō),比較溫馨.就賣自己的收藏品一樣,只要我自己喜歡的,我自己用的到,我相信很多人跟我也是會(huì)有一樣的想法.”

潘淑真發(fā)現(xiàn)如果能把產(chǎn)品的花色、款式統(tǒng)一起來(lái),形成不同的產(chǎn)品系列,對(duì)顧客的吸引力會(huì)大得多.但是要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),就必須有自己的設(shè)計(jì).她迅速做出了一個(gè)決定,聘請(qǐng)法國(guó)設(shè)計(jì)師邁克等一批國(guó)外知名設(shè)計(jì)師,為多樣屋的產(chǎn)品做整體設(shè)計(jì).

“我是女性,多樣屋的主要客戶群也是女性,我會(huì)從女性的角度去考量客戶的需求.”潘淑真柔和地介紹道,“就像這套咖啡杯需要配一把小勺,于是我們專門在杯子旁擺放一把精致的咖啡勺.之后,又會(huì)覺(jué)得桌布也要與之匹配.于是,設(shè)計(jì)師把桌布,包括水果籃,還有藝術(shù)插花等,整個(gè)都打造成和諧、漂亮,功能齊全,一個(gè)色彩繽紛五月花系列的空間設(shè)計(jì)就完成了.”

這種自成系列,風(fēng)格統(tǒng)一的家居飾品非常少見(jiàn).潘淑真把各種用途的家居用品放在一個(gè)大主題下進(jìn)行設(shè)計(jì),既有時(shí)尚新潮的流行元素,又有方便實(shí)用的功能用途,亦莊亦諧的設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者感覺(jué)既熟悉又陌生,濃濃的文化氣息一下子吸引了大眾的目光,成為家居飾品市場(chǎng)的一大亮點(diǎn).營(yíng)業(yè)額也隨之一路攀升.

與加盟商共成長(zhǎng)

TAYOHYA多樣屋成功的秘笈,還在于其市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略,以及整個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)內(nèi)功的雄厚.目前,TAYOHYA多樣屋的400多家門店,其中1/3為TAYOHYA多樣屋直營(yíng),其余則是以加盟方式運(yùn)營(yíng),直營(yíng)店和加盟店保持著1:3的合格比例.TAYOHYA多樣屋創(chuàng)始人公司總經(jīng)理潘淑真女士自信地介紹道:“經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的測(cè)試和實(shí)踐,我們發(fā)現(xiàn)1:3的比例是很好的直營(yíng)和加盟結(jié)構(gòu).至少可以提高/增加,1家直營(yíng)店支持3個(gè)加盟店,不管在日常運(yùn)營(yíng)、銷售服務(wù),還是在市場(chǎng)營(yíng)銷等方面,都能較好得實(shí)現(xiàn)零缺陷復(fù)制管理.”

TAYOHYA多樣屋深刻了解到,沒(méi)有加盟商的發(fā)展,公司整體的發(fā)展即是無(wú)源之水.因此,潘淑真總經(jīng)理經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“多樣屋大家庭”的理念,竭盡全力為加盟商的增長(zhǎng)提供全面的服務(wù).正如她所說(shuō):“我們不應(yīng)該向加盟商索取,而是應(yīng)該給予,當(dāng)你為他們的發(fā)展真誠(chéng)提供幫助的時(shí)候,你自己的發(fā)展只是自然的結(jié)果.”

除此之外,多樣屋還建立了全國(guó)范圍的督導(dǎo)培訓(xùn)系統(tǒng),定期派遣公司總部員工到全國(guó)各地的加盟店進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn).每年,多樣屋都召開(kāi)加盟商經(jīng)營(yíng)論壇,和全國(guó)300個(gè)加盟商聚會(huì)交流.

多樣屋成功了,隨之而來(lái)的是加盟商不僅僅代理多樣屋商品獲得了不菲的經(jīng)營(yíng),更重要的是,他們也同樣獲得了珍貴的零售經(jīng)營(yíng)知識(shí)和市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的輔導(dǎo),充分體現(xiàn)了信任合作、和諧雙贏的戰(zhàn)略發(fā)展思路.

從太平洋百貨一間不足15平米的小店,到今天的300家加盟連鎖店,每一家店都飽含著潘淑真的心血.從一個(gè)家庭主婦到知名企業(yè)的負(fù)責(zé)人,在祖國(guó)大陸,潘淑真完成了自己人生的轉(zhuǎn)折.也確定了下一步的發(fā)展目標(biāo),未來(lái),她計(jì)劃將多樣屋在大陸和海外發(fā)展到1000家.用自己的努力,把好的秀、精美的產(chǎn)品展現(xiàn)在世界面前.