巴菲特常說，一個(gè)公司怎樣才能成功？

應(yīng)該去找一條長長的、濕濕的、厚厚的雪道。然后在雪道的這一頭，滾下一個(gè)小石子，這個(gè)小石子會(huì)越滾越大、越滾越大，大了之后，它具備了更大的吸附能力，然后吸附的更多、變得更大。

尚客優(yōu)酒店的發(fā)展正是這一比喻的范本。自2020年突破3000店規(guī)模后，尚客優(yōu)通過增加設(shè)計(jì)成本，快速制造大量新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品溢價(jià)能力；通過百變客房、光束咖啡豐富產(chǎn)品線，強(qiáng)化用戶偏好，提升復(fù)購率。彼此增益，良性循環(huán)。

尚客優(yōu)酒店新疆烏魯木齊新市區(qū)喀什東路師范大學(xué)店合伙人——60后的李寬亮深諳此道，先后經(jīng)營3家單體酒店的他，于2020年選擇尚客優(yōu)品牌，依托品牌勢能，日常訂單會(huì)員渠道占比超66%，淡季仍舊保持高營收；嚴(yán)控定價(jià)權(quán)，年均平均房價(jià)超210元；堅(jiān)守服務(wù)品質(zhì)，建立即時(shí)激勵(lì)制度！

01

求穩(wěn)也求勝

18歲，在大多數(shù)同齡人青澀懵懂的時(shí)候，李寬亮毅然扛起家庭重?fù)?dān)。一路向西，只身前往新疆闖蕩。出過苦力，做過個(gè)體工商戶，干過銷售，一路摸索前行。38歲，近知天命，李寬亮已成熟經(jīng)營一家食品加工廠、一家化工加工廠，在喀什、烏魯木齊闖下一番天地。可伴隨著回款周期長、貨品庫存積壓，他決定另尋創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

重新出發(fā)，必須求穩(wěn)、求勝。現(xiàn)金流充沛、市場需求遞增的酒店行業(yè)很快吸引他的注意。“由于工作原因，我時(shí)常在疆內(nèi)多地出差。就餐、住宿，是出行路上必不可少的部分，伴隨新疆的進(jìn)一步發(fā)展，酒店住宿行業(yè)前景不錯(cuò)”。

2011年，李寬亮分批次將資產(chǎn)轉(zhuǎn)投酒店行業(yè)，屬于他的單體酒店開業(yè)了。“剛開始的幾年，旺季生意根本不愁。可漸漸地裝修問題、硬件設(shè)施設(shè)備問題、人員管理問題凸顯”。房價(jià)難以上漲，租金逐年遞增，淡季生意慘談，管理模式不匹配日新月異的行業(yè)發(fā)展……2018年，為方便照顧家庭，李寬亮先后轉(zhuǎn)讓在喀什經(jīng)營的三家單體酒店，回到烏市。

彼時(shí)，連鎖酒店已如雨后春筍般“各自為營”。他一面積極尋找合適物業(yè)，一面進(jìn)行細(xì)致的酒店調(diào)研。“連鎖酒店有自然的融入感，步入酒店，無論服務(wù)態(tài)度、硬件設(shè)施、還是各方面的管理銜接都可控”。

調(diào)研中，尚客優(yōu)酒店高顏值、年輕化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)吸引了他。“標(biāo)志性的尚客優(yōu)紅醒目靚麗，客房設(shè)計(jì)動(dòng)線合理，實(shí)用美觀”，在多次體驗(yàn)過后，他對尚客優(yōu)品牌發(fā)展、政策、籌建標(biāo)準(zhǔn)等也進(jìn)行了詳盡地了解。而更讓他安心的是尚客優(yōu)品牌多店齊發(fā)，區(qū)域內(nèi)累積的會(huì)員群體是單體酒店不可比擬的流量突破口。

6月，在接手一家轉(zhuǎn)讓的單體酒店后，僅一天，李寬亮馬不停蹄地開始籌建他的尚客優(yōu)酒店。

02

從定價(jià)到溢價(jià)，從流量到留量

我們都知道，銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購率。增加營收的重點(diǎn)有兩個(gè)：客單價(jià)和復(fù)購率。

連鎖酒店不斷累積的運(yùn)營管理、供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)、好的產(chǎn)品令李寬亮底氣十足。定價(jià)，是衡量產(chǎn)品稀缺性的計(jì)算器。關(guān)于客單價(jià)，他堅(jiān)定地說到：“既然選擇了連鎖品牌就一定堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)，緊握定價(jià)權(quán)”。的確，定價(jià)策略不是更大化的每單營收，而是堅(jiān)守長期注意，令門店賣得更多。同時(shí)，尚客優(yōu)酒店品牌規(guī)模、下沉市場影響力、“高顏值、靈活配套”等優(yōu)勢更利于提升客房溢價(jià)。

另一方面，李寬亮大力發(fā)展心里美會(huì)員。“選擇連鎖品牌，會(huì)員基數(shù)十分重要。尚客優(yōu)酒店基于十二年的發(fā)展，積累了數(shù)以千萬計(jì)的下沉市場年輕用戶，這對于合伙人來說是前人挖井，后人喝水的好事”。心里美會(huì)員是單體酒店轉(zhuǎn)型連鎖酒店時(shí)的一劑良藥，它可以直接向門店輸送可重復(fù)，低成本的客人，李寬亮分析到：“用時(shí)下火熱的詞形容的話，這就是做私域”。

而想要讓客人從信任到偏好再到復(fù)購，除了始終如一的品質(zhì)，喜出望外的服務(wù)，更需要強(qiáng)大的“內(nèi)驅(qū)力”。李寬亮從團(tuán)隊(duì)管理入手，設(shè)定目標(biāo)，發(fā)布多條激勵(lì)政策。除品牌補(bǔ)貼外，自掏腰包額外獎(jiǎng)勵(lì)口袋寶銷售表現(xiàn)好的員工。強(qiáng)激勵(lì)的團(tuán)隊(duì)氛圍也使得員工穩(wěn)定性進(jìn)一步提升。此外，對于月度零差評的客房團(tuán)隊(duì)，他也會(huì)進(jìn)行即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。

截至目前，尚客優(yōu)酒店新疆烏魯木齊新市區(qū)喀什東路師范大學(xué)店年均ADR均超210元，逼近周邊中端酒店品牌。共計(jì)發(fā)展心里美會(huì)員1000余人，會(huì)員訂單輸送占比達(dá)66%。

03

Z0時(shí)代，你準(zhǔn)備好了嗎？

Z0時(shí)代，即從00年開始的Z時(shí)代。富足、感性、顏值、愛國、獨(dú)立、養(yǎng)寵、懶宅、養(yǎng)生、意義，這是屬于Z時(shí)代青年的關(guān)鍵詞。作為一個(gè)60后，李寬亮對00后卻頗有心得：“在新消費(fèi)趨勢下，越來越多的人為喜歡買單，為熱愛買單”。

明白客人喜歡什么，并創(chuàng)造客人更加認(rèn)可的情緒消費(fèi)場景，是李寬亮重點(diǎn)關(guān)注的。在門店籌建期間，他多次調(diào)研烏市酒店行業(yè)，意外發(fā)現(xiàn)電競酒店已悄然占據(jù)半壁江山：“烏市冬季漫長寒冷，年輕人喜歡宅在屋子里，潮流酷玩，電子游戲，深得當(dāng)?shù)啬贻p人喜愛”。著眼年輕一代消費(fèi)需求，李寬亮決定搭載尚客優(yōu)電競世界房型，推出差異化產(chǎn)品——打通兩間標(biāo)間，擴(kuò)充電競房使用面積；配備高性能主機(jī)、顯示屏、休閑桌椅等。“空間大、設(shè)備新、睡得好”，在剛剛過去的10月，即使遭遇疫情反復(fù)及淡季沖擊，電競房表現(xiàn)亮眼。不僅房價(jià)較普通房型高出50-80元，更連續(xù)滿房超18天。

眼下，李寬亮正計(jì)劃將盲盒玩法融入門店運(yùn)營，持續(xù)不斷地為用戶提供情緒價(jià)值消費(fèi)。“新的玩法就像新的刺激，既能為客人帶來新鮮感，又能把門店和客人聯(lián)系起來，從而產(chǎn)生復(fù)購”。

04

堅(jiān)守品質(zhì)，做生意是長期主義

“把菜品做好吃，是一家餐廳的起點(diǎn)；把滿意度做好，是一家酒店的起點(diǎn)。讓消費(fèi)者獲益，也就是把菜做好吃，把衛(wèi)生品質(zhì)做好。錢是自然而然的結(jié)果”。十多年的酒店管理經(jīng)驗(yàn)，李寬亮始終將服務(wù)品質(zhì)放在首位。

在他看來，酒店的運(yùn)營管理全在乎于細(xì)節(jié)。幫客人拿行李，為等待辦理入住的客人倒一杯熱茶，確保客房干凈、整潔……這些看似啰嗦、繁瑣的細(xì)節(jié)，卻是客人好評的源泉，更是酒店長期運(yùn)營的支撐。

把客人從進(jìn)店到離店的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到“想他未想，做他未做”，只有堅(jiān)持長期主義，李寬亮才能和他的酒店事業(yè)一起越走越遠(yuǎn)。

任何復(fù)雜的商業(yè)模式背后都是簡單的邏輯，正如“聰明的人都在做笨事”，李寬亮默默耕耘，做品質(zhì)，抓服務(wù)，賺流量，堅(jiān)定地為“小鎮(zhèn)青年”創(chuàng)造價(jià)值。

花甲將至，李寬亮仍毫無懈怠。積極籌建第二家尚客優(yōu)酒店，布局酒店產(chǎn)業(yè)；始終堅(jiān)守一線，親力親為。正如李寬亮所言：“看到客人們住得開心，一切都值得”。星辰大海，目光所及皆是機(jī)遇。